[Bisnis-Smart] Serial # 63: Pengetahuan Produk

Aspek kedua dari kewiraniagaan adalah pengetahuan produk atau
disebut juga sebagai product-knowledge. Menguasai seluk beluk produk
yang dijual, merupakan suatu keharusan bagi setiap penjual. Masalah
ini mirip dengan kondisi seorang guru, yang terlebih dahulu harus
menguasai suatu ilmu, sebelum bisa mengajarkannya pada murid-murid.
Barangkali, tugas penjual lebih berat dari pada tugas seorang guru,
karena kalau guru cukup mengajar sesuatu menurut apa adanya, maka
seorang penjual selain mengajar dan memperagakan, ia harus juga dapat
memikat konsumen agar tertarik membeli produk yang ia jajakan.

Seorang penjual tidak akan bisa menarik minat calon
pelanggan, selama ia tidak mampu menjelaskan dengan baik semua hal-
ihwal barang atau jasa yang ia tawarkan, atau ia tidak bisa menjawab
setiap pertanyaan yang diajukan. Di atas itu, ia juga harus bisa
mengalihkan pusat perhatian orang kepada faktor-faktor keunggulan
produk secara maksimal, dan tanpa maksud menipu atau menyembunyikan
hal-hal buruk, perlu diusahakan agar kesan orang terhadap faktor
kelemahan produk bisa minimal.

Perlu diingat, bahwa tidak ada yang sempurna didunia ini. Tidak ada
gading yang tak retak. Produk yang baik adalah produk yang disiapkan
secara teknis sedemikian rupa oleh pabrik, sehingga semua
kelemahannya sudah diperhitungkan tidak akan merugikan pemakai,
selama prosedur yang benar, diperhatikan baik-baik. Oleh karenanya,
pengetahuan tentang produk perlu sekali dikuasai oleh semua penjual,
agar dalam penyerahannya kepada konsumen tidak akan menimbulkan kesan
ada unsur-unsur penipuan.

Walaupun tujuan peragaan adalah untuk menonjolkan keunggulan,
namun unsur-unsur kelemahan harus juga disampaikan secara jujur.
Untuk mengatasi kelemahan produk, umumnya pabrik telah menyiapkan
prosedur-prosedur, aturan-aturan pemakaian yang harus diikuti oleh
konsumen. Sampaikanlah itu semua, ajarkan dan beri contohnya.
Dengan jalan ini, penjual akan mendapat rasa penghargaan dari
konsumennya sebagai orang yang jujur dan profesional.

Ada beberapa penjual yang karena sifat malas dan ingin
mudahnya saja, lantas mengabaikan keharusan memiliki pengetahuan
produk. Ia tidak mau membaca spesifikasi barang, tidak juga
mempelajari petunjuk pemakaian dan lain-lainnya, sehingga melakukan
penjualan secara “amatiran”. Saat memberikan peragaan, ketika
ditanya soal kelemahan produknya, ia cenderung menutup-nutupi seakan
barang itu adalah barang paling sempurna didunia, atau ketika
terdesak mencari jawaban, memberikan keterangan “ngawur” dan dikarang-
karang sendiri. Akibatnya, calon pelanggan tidak respek
terhadapnya. Mereka yang kritis malah curiga, jangan-jangan ini
sebuah penipuan 1